تسعير المنتجات الرقمية يعتبر فن كبير وخاصة ان كانت الأسعار عالية او منخفضة. قد يكون هناك انواع من التسعير مع خصومات متناوبة طيلة فترة السنة واستنادا إلى أحداث ما. لكي نفهم التسعير جيدا يجب ان نتبع أساليب من هم بصف المحترفين من مروجي المنتجات الرقمية. يمكن عبر هذه الصفحة ان تفهم ماهية التسعير الخاص بالمنتجات بأنواعها ولكن تركيزنا سوف يكون على المنتجات الرقمية. ننشر لكم اخر افكار وتطبيقات المحترفين في مجال تسعير المنتجات الرقمية أدناه.
تسعير المنتجات الرقمية أهم النقاط :
تسعير المنتجات من العوامل التسويقية الهامة، وهذا العامل المهم والحساس يخطأ في تنفيذه الكثيرون، والخطأ هنا يؤدي إلى خسائر فادحة، وسأبدأ الحديث عن هذه النقطة أولا لأنه ينبغي أن تنتهي من العملية التسعيرية قبل أي شيء آخر.
هناك الكثير من الأخطاء الشائعة عند تسعير المنتجات، وهذه الأخطاء انتقلت حتى للمنتجات الرقمية، ومعرفة هذه الأخطاء مهم بالنسبة لك قبل التعرف على بعض الاستراتيجيات الصحيحة للتسعير
1- التسعير المنخفض والتسعير المرتفع
السعر المنخفض بشكل كبير والسعر المرتفع بشكل غير معقول كلاهما خطان قاتلان، حيث يعتقد البعض بأن تسعير منتجاتهم بسعر منخفض جدا يشجع العملاء المحتملين على شراء منتجاتهم، فيلجؤون لهذه السياسة يضعون أسعارا منخفضة للغاية وغير معقولة!.
ظنا منهم بأن هذا سيؤدي بهم إلى تحقيق مبيعات عالية في الجانب الآخر يرى البعض بأن السعر المرتفع يضفي أهمية خاصة لمنتجاتهم، حيث يعتقدون بأن هكذا سعر يمنح العميل المحتمل ثقة كبيرة بالمنتج وبجودته العالية، وكل من الطريقتين خطأ فادح !.
السعر المنخفض في كثير من الأحيان يعطي إيحاء بأنك تهدف إلى تحقيق مبيعات المنتج رديء، وأن هدفك هو جذب العميل لشراء منتج لا قيمة له في حقيقة الأمر، وحتى لو كان منتجك مميزة فإنه سيفشل باستخدام هذه السياسة.
كانت لي تجربة مع كتاب إلكتروني بسيط قمت بإعداده باللغة الإنجليزية، فقد قمت بتسعير ذلك الكتاب بدولار واحد، وقمت بتأسيس موقع مصر لتسويق ذلك الكتاب، ومع أني استطعت أن أجلب الكثير من الزائرين المهتمين بالمنتج لذلك الموقع؛ إلا أن المفاجأة أني لم أتمكن من بيع أي نسخة من ذلك الكتاب. بدأت بتحليل الأمر، فوجدت أن ما ذكرته د مزايا حول محتوى الكتاب لم يتناسب مع السعر الذي وضعته بهدف تحقيق أكبر قدر من المبيعات.
وبعد دراسة بسيطة وسريعة، قمت بزيادة السعر إلى 4 دولارات، وكانت لهذه الزيادة نتيجة مذهلة، حيث تمكنت من بيع عدد من النسخ في فترة قياسية، وقد كان ذلك درسا مهما بالنسبة لي لتجنب استخدام مثل هذه السياسة!. السعر المنخفض كثيرا أو المرتفع كثيرا ليس من طرق التسعير الجيدة ولن يساعدك على زيادة المبيعات، لأن العميل المحتمل ينظر إليه سلبيا.
2- المقارنة الخاطئة
من الطرق الخاطئة الأخرى للتسعير هي بعض أنواع المقارنات المبنية على أساس خاطئ، فلو كنت مصمما لقوالب منصة التدوين ووردبريس على سبيل المثال، فربما تنظر إلى أسعار أحد المواقع الشهيرة وذات الخبرة الطويلة في هذا المجال، فإذا كان ذلك الموقع يبيع قوالبة الجاهزة بسعر 50 دولار مثلا؛ فأنت تضع سعر لقالبك بحيث يكون أقل من ذلك السعر ولیکن ۳۰ دولار، لأنك قد تعتقد بأن سعر منتجك لا يمكن أن يكون مشابه لسعر منتج شهير، والمقارنة بهذه الطريقة خاطئة للغاية ولا ينبغي أن تقوم بها بأي حال من الأحوال.
3- تقليد المنافسين
بالرغم من أن أسعار المنافسين تلعب دورا في العملية التسعيرية وثؤخذ بعين الاعتبار، إلا أن الأمر لا يكون بعشوائية ودون دراسة، فإذا كان عدد من المنافسين يبيعون کتبا إلكترونية في مجال مشابه لمجالك وبسعر 5 دولارات، فهذا لا يعني أن تقوم بتسعير منتجك بنفس السعر أو بسعر مشابه لمجرد أن هؤلاء المنافسين قد سعروا منتجاتهم بهذا المبلغ، فهذا التصرف خطأ كبير جدأ وعليك أن تتجنبه. تقليد أسعار المنافسين بشكل عشوائي له نتائج سلبية كثيرة، ولهذا فإن عليك تجنب هذا الأسلوب وعدم الاعتماد عليه في تسعير منتجك الرقمي.
4- التسعير السليم
السبب الذي يؤدي بالطرق المذكورة بالأعلى إلى الفشل هو أنها تنظر إلى جوانب بعيدة عن المنتج نفسه وتنشغل بالتركيز على أمور جانبية، أي بعبارة أخرى أن تلك الطرق لا تنظر إلى الفائدة التي يقدمها المنتج للمشتري والتي ينبغي أن تكون هي الأساس في العملية التسعيرية. أفضل فكرة في تسعير المنتجات ومنها الرقمية ايضا ان يكون سليم.
قد تتساءل الآن ما هو المقصود بمدى فائدة المنتج للمشتري؟ لنفترض بأنك قمت بإعداد کتاب رقمي يشرح وبالتفصيل طرق تصميم البانرات والمنشورات الإعلانية عن طريق برنامج فوتوشوب، ويستهدف هذا الكتاب فئة المبتدئين ليمكنهم من الاعتماد على أنفسهم في إنجاز هكذا تصاميم بدلا من شراء الخدمات المدفوعة، فماذا يعني كل هذا بالنسبة للعميل المحتمل؟.
إذا كان المشتري للمنتج يحتاج إلى تصميم البانرات الإعلانية بشكل مستمر، ويضطر في كل مرة لدفع مبلغ من المال لإعداد تصمیم جدید، فإن شراء الكتاب سيكون مفيدا له بشكل كبير لأنه سيوفر عليه الكثير من المال، بل أن ذلك سيساعده على إعداد تصميم يلبي احتياجاته بشكل أفضل لأنه هو الشخص الذي يمتلك التصور الكامل لشكل التصميم الذي يرغب به.
وعلى فرض أن هذا الشخص يصرف شهريا 100 دولار على أعمال التصميم، فسيكون مستعدا لشراء كتابك وإن ارتفع ثمنه إذا كان يقدم له دروسا نافعة فعلا. ينبغي أن تكون قيمة المنتج والفائدة التي يضيفها للعميل هي العامل الأول الذي يؤخذ بعين الاعتبار عند تسعير أي منتج.
من المنطقي أن تقول الآن أن قيمة المنتج وفوائده مختلفة من شخص لآخر، فإذا كان شخص يصرف 100 دولار شهريا على أعمال التصميم ويقبل بأن يشتري منتجك ب 50 دولار مثلا تدفع لمرة واحدة، فإن شخصا آخر يحتاج لتصميم واحد كل ثلاثة أشهر ولا يكلفه ذلك سوى 5 دولارات في كل مرة، سيجد سعر منتجك مرتفعة ولن يرغب بشراءه، فما هو الحل في هذه الحالة؟.
ما ذكر بالأعلى صحيح ومنطقي للغاية، ولهذا السبب فإن المقترح أن تتبع إحدى هاتين الاستراتيجيتين لتلافي ذلك الإشكال؛ فإما أن تحدد عدة شرائح لاستهدافها ببدائل مختلفة، أو أن تحدد شريحة واحدة لمنتج وحيد، هل الأمر غير واضح لك؟ دعني اشرح المقصود منه.
الاستراتيجية الأولى هي أن تقسم عملائك المحتملين لشرائح عدة وتقدم شيئا مختلفا لكل شريحة، فبالعودة لمثالنا بالأعلى حول الكتاب المتخصص في شرح تصميم البانرات الإعلانية، يمكن مثلا إعداد ثلاث نسخ مختلفة من الكتاب؛ ويمكن أن يكون الاختلاف بحجم المحتوى، فمثلا لو كان الكتاب يتكون من 12 فصلا تتدرج في مستوى صعوبتها واحترافيتها فيمكن لك أن تخصص الأربعة الفصول الأولى فقط للشريحة الأولى، والثمانية فصول للشريحة الثانية، ويكون نصيب الشريحة الثالثة الفصول كلها.
الهدف من هذا التقسيم أنك تستهدف بكل منتج الأشخاص المناسبين له، فتعلن على أن الكتاب المختصر الأول مخصص لفئة المستخدمين الذين يحتاجون لأعمال بسيطة وغير معقدة، وأما النسخة الثانية من الكتاب فهي مخصصة للفئة المتوسطة والتي تحتاج إلى تعلم أمور أكبر من الفئة الأولى ولكنها ليست بحاجة لتعلم كامل التفاصيل الموجودة في الفصول الأخيرة، وأما الشريحة الأخيرة فهم أولئك الذين يسعون إلى إعداد تصاميم احترافية للغاية. سياسة التقسيم احدى افضل ابداعات التقسيم في تسعير المنتجات بأنواعها واخص بالذكر الرقمية منها.
ومع هذا التقسيم يمكنك أن تحدد السعر المناسب لكل شريحة بناء على القيمة أو الفائدة التي سيحصل عليها المشتري. ليس بالضرورة أن يكون تقسيم المنتج بالشكل المذكور بالأعلى ولا أن يكون عدد الشرائح
كما هو مذكور أيضا، فيمكن أن تعطي لكل شريحة شيئا مختلفا مثل أن تعطي الشريحة الأعلى دروسا مرئية مصورة بالإضافة إلى الكتاب، الأمر في النهاية يعود لنظرتك وابداعك.
يمكن أن تقسم العملاء المحتملين إلى شرائح وتقدم منتجا يتناسب مع كل شريحة، وبذلك تستطيع وضع السعر المناسب لكل منتج بناء على فائدته. الاستراتيجية الأخرى هي أن تحدد شريحة واحدة وتستهدفها بمنتجك، بحيث يمكنك أن تحدد السعر بناء على القيمة والفائدة التي يمكن أن يكتسبها الأشخاص في هذه الشريحة عند شرائهم للمنتج.
هل قيمة وفائدة المنتج بالنسبة للعميل المستهدف هي المعيار الوحيد للتسعير؟ هذا سؤال مهم دون شك، فقد يذكر البعض عوامل أخرى مؤثرة في العملية التسعيرية مثل المنافسين والتكاليف، فهل هذه العوامل لها دورها أيضا؟.
قيمة المنتج وفائدته بالنسبة للعميل هي العامل الرئيسي في العملية التسعيرية، لأن العميل أو المستهلك هو المحور والأساس دائمأ كما ذكرنا بالأعلى، ولكن هذا لا يعني أن ذلك هو العامل الوحيد، فالمنافسون والتكاليف عاملان لهما دور أيضا في تسعير المنتج سواء كان رقميا أو تقليديا.
مهلا؛ لقد ذكرنا بالأعلى بأن تقليد المنافسين يعتبر من الطرق الخاطئة للتسعير، فهل نناقض أنفسنا هنا؟ الأمر ليس كذلك أبدا، فالتقليد هو الخطأ وخاصة إذا لم يكن مبنيا على أي أساس صحيح، ولكن ما نقصده هنا ليس التقليد بل الدراسة الصحيحة لأسعار المنافسين.
المنافسون والتكاليف من العوامل الأخرى المؤثرة على تسعير المنتجات، ولكن تأثيرها على المنتجات الرقمية أقل من التأثير على المنتجات التقليدية. الفكرة الأساسية للمنافسة السعرية تعتمد على مقدار الفائدة والإشباع الذي سيحصل عليه المستهلك، فلو نظرنا مثلا لشركات الاتصالات العاملة في بلد واحد، لوجدنا أنها تحاول دائما أن تبقي سعر الدقيقة الواحدة للمكالمات مساويا لمنافسيها، وذلك لأنها لو وضعت أسعارا أعلى فإنه من المنطقي أن يتجه المستهلكون للبدائل المختلفة لأنها ستوفر لهم نفس الخدمة وبنفس الفائدة التي كانوا يحصلون عليها، فما الذي سيدفعهم لإنفاق المزيد من المال في هذه الحالة؟!.
إذا أين تستطيع تلك الشركات أن تضع أسعارها الخاصة دون التقيد الكامل بالمنافسين ؟. لعلك عرفت الإجابة مسبقا، فشركات الاتصالات تختلف في غالب الأحيان في باقاتها المتكاملة التي تقدمها للعملاء وتحتوي على عدد من الخدمات مثل الاتصال، الإنترنت، خدمات بلاك بيري، وغيرها، وبالتالي يكون لديها مرونة أكبر في تسعير هذه الباقات خلافا لدقائق المكالمات وحدها. الأمر نفسه ينطبق على المنتجات الرقمية، فإذا كنت تقدم شيئا مشابها لما يقدمه الآخرون؛ فإن عليك أن تأخذ الأسعار المنافسة بعين الاعتبار، واسأل نفسك دائمأ لماذا سيقدم الناس على شراء منتجي بخمسين دولار، بينما يوجد بديل مشابه بعشرين دولار فقط؟.
مدى تأثير هذا العامل يقل عند تقديمك لشيء مختلف ومميز، وهذا ما نريد الوصول إليه دائما، فإذا كان منتجك يقدم للعميل شيئا جديدا وغير مسبوق فإن المنافسة هنا ستكون منخفضة أو معدومة، وكذلك لو كنت تبيع منتجا له بدائل أخرى ولكنك طورت منتجك ليتفوق على تلك البدائل ويقدم شيئا إضافيا ذو أهمية كبيرة للعميل؛ ففي هذه الحالة أيضا سيقتنع العميل بأن منتجك يستحق أن يدفع فيه مبلغا أكبر من المال لأنه في النهاية سيحصل على فائدة أعلى.
عرفنا مدى تأثير المنافسين، فما هو أثر التكاليف على تحديد سعر المنتج؟. علينا أن نعرف أولا أن التكاليف تنقسم إلى نوعين، فهناك تكاليف ثابتة وأخرى متغيرة، فالتكاليف الثابتة تشير إلى المبالغ المالية التي ينبغي أن تدفع لإتمام العمل التجاري بغض النظر عن حجم الإنتاج والمبيعات، بينما التكاليف المتغيرة هي تلك التي تزيد وتنقص حسب حجم الإنتاج، ويظهر أثر النوعين بشكل واضح في الشركات الإنتاجية على وجه الخصوص، فشركة مثل أبل مثلا، لديها تکالیف ثابتة ومنها على سبيل المثال، رواتب الموظفين، تكاليف تأجير المباني، وغيرها من العوامل الأخرى.
أما التكاليف المتغيرة فأغلبها يكون متعلقا بمعدل الإنتاج، فإنتاج مليون قطعة من جهاز الآيفون مثلا له تکالیف متغيرة تختلف في حال إنتاج عشرة ملايين من نفس الجهاز، ومن أمثلة التكاليف المتغيرة أسعار المواد الخام التي تدخل في عملية تصنيع المنتجات، كلفة التخزين والنقل، وغيرها من العوامل.
هل يمكن أن أرى هكذا تكاليف في منتجي الرقمي؟ . هذا يعتمد على السياسة التي تتبعها، ولكن في أغلب الأحيان يكون تأثير هذا العامل غير كبير بالنسبة للمنتجات الرقمية الفردية، فلو قمت بدفع بعض المبالغ المالية عند إعداد المنتج، كأن تدفع بعض المال لمراجعة كتابك الرقمي قويا، أو أن تدفع مبلغا ماليا لعمل غلاف لكتابك فإن هذه ليست تكاليفة ثابتة كما قد يعتقد البعض لأنها تدفع مرة واحدة فقط وليس بشكل مستمر، إلا أنه يمكن أن تكون هناك بعض التكاليف الثابتة، مثل رسوم استضافة الموقع (في حال قمت ببيع منتجك على موقعك الشخصي)، تكاليف الإعلان (في حال أنك خصصت مبلغ شهري ثابت الإعلان لمنتجك)، إلا أن
هكذا مصاريف ليست من الأمور اللازم توفرها ليتم عملك.
عليك أن تفرق بين التكاليف الثابتة والتكاليف التي تدفع لمرة واحدة فقط، فتأثير التكاليف الثابتة على عملية التسعير أكبر. قلة التكاليف من ميزات المنتجات الرقمية، ولهذا فإن التكاليف لن تكون عاملا كبيرا في عمليتك التسعيرية، والأمر في النهاية يعتمد على معدل التكاليف التي تتحملها إن وجدت. يسرنا متابعة صفحتنا على ميديام. يسرنا ان نساهم في نشر أفضل معلومات تخص تسعير المنتجات سواء كانت رقمية او لا.
سعر منتجك والتزم بما ذكرته لك بالأعلى:
- اعرف القيمة الحقيقية لمنتجك حسب المنفعة التي يمنحها للعميل المحتمل.
- سعر بناء على مدى اختلاف منتجك عن المنتجات المنافسة.
- تعرف على تكاليفك إن وجدت ولكن لا تعطيها أكثر مما تستحق، خاصة إذا كانت مصاريف مدفوعة لمرة واحدة.
إضافة تعليق
يجب عليك تسجيل الدخول او التسجيل لتستطيع اضافه تعليق .